第五届汉哲•威企业管理者沙龙
孙文有：上海天恺咨询公司 高级合伙人
潘惠峰：上海谷喜实业发展有限公司 物流部 部长
林 琛：原香港快捷速递有限公司 华东管理中心 总监
胡伟康：上海方中物流有限公司 总裁
吕 孟：广州东明物流有限公司 上海区 经理
徐増洲：上海增洲实业有限公司 汇通快运 少帅
沈 洁：汉哲威国际葡萄酒专卖机构 CEO
讲在前面的话：
林琛印象：大家都叫他“林光头”，我第一次听到他的名号是07年，大家都在讲“林光头”是如何如何的厉害，是一个很讲义气的人，从顺丰到越丰再进快捷，从闽南下华南再打进华东，南征北战、四处讨伐在快递行业里也是一个人物，一开始我以为他是一个高大威猛的人物，第一次见面的时候我才理解为什么大家叫他“林光头”，原来他的脑袋与葛优一样：因为满脑袋的智慧，所以不长别的东西！。。。哈哈！有一次与他一家人从宁波开车到福州，一路感受到他的家庭幸福与和谐（好是羡慕！！）；待朋友真诚与热情！唯独不好就是在他福州地盘上喝酒老是搞车轮战，按他的话说：谁叫我有这么多的“狐朋狗友”！！给他的评价是：上善若水。水善利万物，而不争；处众人之所恶，故几于道。。。。。。夫唯不争，故无尤。
胡伟康印象：听到他的故事有许多版本，都说他与一家知名的快递公司倒闭有关系！我与他第一次打交道是2008年底，起因是帮一家快递公司处理危机公关之事，在整个过程中他表现出，一个快递行业从业者的最朴实的精神与道德底限。我常常开玩笑说他：“不是好人中的那种坏人，也不是坏人中的那种好人!”（但，肯定是人。。。哈哈！）。他现在做了一个快递配送新的概念：第四方配送。目前他公司在电视购物配送方面做的比较好，运用他在快递行业的影响，全方位的为甲方特供快递配送解决方案服务，已经小有名气，是一个比较独特的公司。他有一个观点我非常认可：“做企业就是为了赚钱，你不仅自己企业赚钱，也要帮甲方企业赚钱，这就是做快递配送的关键！” 他的公司名字叫：方中！四方之中、何天之衢！《诗•鄘风》：“定之方中，作于楚宫。揆之以日，作于楚室。。。。”还是哪句话：曾经沧海难为水，除却巫山不是云。取次花丛懒回顾，半缘修道半缘君。
今天的话题有两个：
话题一：电购/网购公司和配送公司如何相互配合
潘惠峰：
本人07年底进入电视购物行业。经历过两家公司，潮流和谷喜，现在谷喜电视购物。
一、关于电购的投播方向：
1、地方台：主要在乡镇投放。一般区域比较偏，区域特定，以家购为主。例如家居用品，首饰等。价格在5000以内，平均单价在500-700左右。
2、卫视台：发散性的，全国性的。在上海是看不到我们的节目的。卫购以新奇特产品为主，例如从前流行的候总的类型。
3、省台：做省台的基本有广电背景，产品像山寨手机等。省台的产品定位介于地方台和卫视，比较模糊。
二、关于购物者的分布：
1、上海：上海是特例，中心城区购物多，郊区少。因为上海电购商品基本时尚的，能引领潮流，市区的人比较能接受新事物。而且上海郊区有线电视覆盖低，而且郊区意识不敏感。
2、其他地方：普遍是城区少，外围高。市区人购物方便，所以一般不直接电购。当然跟产品也有关系。
三、关于达成率：
家购是一种强迫性购物，以电视台单向灌输为主。配送签收时，如果购物者身边人多，快递公司派送员应该把客户打到一边，单独交货，以提升成交率。
这跟网购不一样，网购一般是客户主动性的，一般只要买了，就能达成。例如当当或者卓越，基本达成率打到98%以上。
四、关于配送时间：
就配送时间来讲，基本我们对客户承诺7天到，配送时间基本够了。速度基本快最好，但也不是越快越好，不然客户会怀疑你。
五、关于呼叫中心和配送网络：
电购公司可能将呼叫中心外包，也会将物流配送外包。电视电购公司如果要做好，呼叫中心还是要自己掌握，因为呼叫中心获得数据可以后续利用，例如可以进行电话营销。而且很多电购公司还在计划构建自身的配送网络。
（孙总问：你们最需要配送公司解决什么？）
六、我们最需要配送公司：
1、安全：这是最基本的，要保证货物安全。
2、派送员对客户的服务态度专业化，配送公司应该要有专业的服务标准及标准工作流程。
3、速度不是很介意，因为我们承诺客户是7天，一般快递公司都能做到。
林总：
一、关于配送公司和快递公司的区别和联系：
1、快递公司从前是不进入宅配市场的。因为快递公司主要做公司对公司，而且宅配时间也刚快递时间刚好岔开。很多家庭在家时间只是晚上，那么配送时间就很难把握。专业的配送公司和快递公司还是不同，专业的配送公司的服务要求要比快递公司高很多，实际上派送员某种程度上扮演着甲方销售员的角色。
2、我们公司从00年开始接触并介入这一行，04年配送全国性的世界杯足球礼品，只要客户要求的时间宽松，还是没问题。我们的解决方式是：以现有的硬件设施为基础，每个网点增加几个专门的派送员。
3、但总体来讲，快递公司介入配送市场比其他行业的公司进入有很大的优势。如果是直营公司，则更具优势。就配送来说，华南比华东更有优势，因为华东是派送互免的，华南是有派费的。
（孙总补充：类似于第四方宅配。自身有网络，也能根据甲方寻找网络。配送公司对甲方有哪些要求？）
二、配送公司对甲方的要求：
1、派送的妥投率高。因为妥投率的高低直接决定了配送公司的利润。这个妥投率的高低决定的是其产品的质量、品牌影响力，宣传力度，公司实力等等。
所有配送公司都愿意做网购的配送，因为网购的客户妥投率相对要高很多。客户妥投率高，对方配送费用低，我们也愿意做。
还有就是甲方的影响力，比如东方CJ，客户拒签的可能性就低，因为东方CJ的影响力大。
2、派费。这个还不是最主要的，主要还是第一点，妥投率。
（孙总补充：电购有点像国美。自身品牌诚信的背书。）
二、关于配送公司的管理标准及流程
事实上，标准、流程我们都值得重要性，但是国内的配送公司目前还是无法做到，主要是牵涉到成本问题，比如国际公司FEDEX的收派员是分离的，如果我们的配送公司这样做，那么根本无法生存。目前国内只有顺丰可能能做到。
孙总：我认为妥投率事实上是由两方面来决定的：
第一：是甲方的产品、服务、品牌的问题，这是配送公司无法改变和影响的，我们暂且不谈。
第二：是配送公司的管理标准、SOP管理流程，对配送环节最后一公里的把控能力，这部分恰恰是我们配送公司应该去关注和改善的。
我们都知道两个配送公司，一个是肯德基宅急送，一个是必胜客宅急送。他们着装、语言都很规范，他们配送的是食品，比其他的产品更需要规范，但是他们却能让客户很放心，可见他们做的是很到位的。由此我们可以看到出，专业的配送公司的标准应该是怎样的。我们也注意到FEDEX的配送员，他们的着装及工作标准值的我们学习。
对于林总提出的成本问题，我认为这还不是最核心的。事实上，对于管理流程的改善，派送人员沟通交流规范，行为规范，这些主要还是管理制度和观念的问题，对成本的增加影响我认为倒不是很大。）
吕先生：
1、除了电购、网购，还有一种和配送密切相关的业态是目录销售。例如STAMPLES，800目录订购。
（孙总补充：趋势：电子化的购物概念）
2、做配送还有个问题，就是客人会开箱验货，如果物品不合格，客人会拒签。
3、很多购物公司选择山寨机等，客户拒签率肯定高。
4、配送公司的工作标准很重要，直接影响到妥投率。
胡总：
1、电购的产品会越来越低端。
2、一般电购甲方给配送公司的价格都有2个价格，一个是成功单的价格，一个是非成功单的价格。
3、不太赞同林总将妥投率作为和电购合作的衡量标准，如果电购的成功比率太低，那么对于非成功票单，我们仍然要收全额派送费。
4、妥投率低有几个方面的原因，有可能是甲方的产品，宣传有问题，也有可能是配送公司的配送人员素质的问题。但双方都希望能够投递成功。
孙总：配送公司和甲方的博弈关键还是双方的实力，如果配送公司真的做的足够好，确实是因为甲方产品的问题而导致客户的妥投率低，那么，配送公司有理由要求甲方无论签单成功不成功，都要付同样的配送费。
徐先生：
汇通以网购为主。我们每天有15万票的票量，其中来自网购的票数有9万票。
网购票量最大的申通，其次是圆通。顺丰在网购做的不太好。
第二个话题：网购/电购公司进入配送行业的时候，配送公司如何应对？
孙总：
目前很多网购或电购公司都开始建立配送网络，如淘宝、阿里巴巴、红孩子、京东方等等，都有所动作。网购和电购的公司可能很多公司想上市，他们需要题材，而进入配送行业，加强对商品配送和客户的把控能力，是个很好的提材。
那么，网购或网购行业杀入快递行业的时候，我们的快递公司如何应对？是俯首称臣，还是提升自身实力？
面对网购公司的要求，配送公司应该从自身做起，狠抓管理，提升内部技能，跟电购、网购公司更好的配合。这里有个案例，叫宝供物流。我们现在公司也一样，需要把系统的管理导入到公司内部。
潘经理：
一、关于网购/电购公司进入配送行业的原因及方式：
1、电购/网购公司进入配送行业，这是个必然的动作。主要看是自建还是整合。电购/网购公司要上市，需要对配送的把控。可以是和配送公司合作，但第一定要控股。具体操作手法很多，可能是区域性的。
2、以湖南快乐购为例，如果要上市，他必然要降低邮政比例。他将会在每个市成立一个子公司，控股。快乐购如果2~3年要上市，必须启动物流。而且必须参股合并，必须是盈利的，必须是财务报表能够往上合并的。
3、而且对于网络性的配送公司，总部在网下分的时候，还有差价，电购/网购企业直接和下面的网络合作，可以去除这部分差价。
二、对配送公司的提醒：
所以对于配送公司来说，一定要有危机意识。首先是第四方公司，空间很狭窄了，网络型的配送公司也很危险，很可能被购物公司挖墙脚，将下面的网点直接并过去了。至少网购公司对配送行业的介入，电购的业务一般的快递公司配送公司就很难介入了。
（胡总问：班车和资金管控问题如何解决？）
三、关于班车和资金管控问题
1、电购公司构筑配送网络必然是区域性的，网络班车问题可以和其他公司合作，如果量大，也可以自己开班车。
2、财务问题的控制很重要，这里面有个SOP流程控制的问题，要建立标准的管理体系。其次可以借助保险手段。
林总：
1、我不太接受电购/网购进入配送领域这个观点。可能这些公司会有个部门，去管理这个配送物流，但不会自己去投资，就像从前的国有单位。很多部门都有，但只有架构，只是用来联系外界资源，而不是自己去组建网络。
2、做一两个城市还有可能，稍微动作就大几百万，不值得。
3、配送公司目前之所以不自己配送，是因为自身条件不成熟。但当自己的条件成熟的时候，配送公司也成熟了。配送公司也有可能去介入上下游。那么配送公司的生存空间还是有的。
（孙总问：东明在配送方面投资总共有多少？）
吕先生：
东明为了构筑配送网络，投资了4000多万。
（孙总说：红孩子融资3000万美金，就是用来做配送平台。我们不能忽视他们进入配送领域的强大实力。）
胡总：
我不太认同潘经理的关于电购/网购公司将介入配送行业从而对现有配送企业产生生存压力的观点。
网购、电购公司做配送网络，做实体，目的肯定不是为了盈利，因为很难。所以我们这些专业的配送公司，或者所谓的第四方配送中介，还是有生存空间的。
针对危机为题，我们这种第四方中介公司可能会被淘汰，但是说一般的配送公司的危机存在吗？
甲方如果要介入配送行业，有几个问题：
第一、庞大的运输怎末做？
第二、末端配送最主要的资金控制问题如何来解决？末端那么多的人，那么多的钱，如果去控制？全国那么多点，那么多资金，如何去控制？
所以我认为，我认为电购、网购公司不会去做这么笨的事情。
吕先生：
1、我们跟湖南快乐购在合作，他们也是在区域寻找合作商，至少是独资的，股份不分散的，这样控制能力比较强。
2、电购公司应该只会做平台。最多在主要城市建立仓库，最终末端配送还是会给配送公司，因为整合起来是有难度的。
3、四大进来了，国内很多快递公司照样生存。所以我认为，网购公司对配送行业的介入，应该对配送行业的冲击力不会那么大。
沈总：
我们做红酒，有个困惑就是很难找到合适的快递公司。因为那是易碎品。而且是液体的，很多快递公司不做。我想请问下各位如何解决。
胡总：
红酒由于是液体，而且玻璃瓶包装，易碎。因此运输上比普通货物更加困难。但也有解决方法，就是在包装上做的更细致些，放些防震的材料在里面。当然，所有这些，关键还是成本费用的问题，如果能提供更好的价格，快递公司当然会考虑。
孙总：
今天我们很开心，通过沟通，通过碰撞，我们产生了思想的火花。我们下次再见！
附：相关名词解释
网购：指消费者通过登陆购物网站并下单完成购物的一种购物形式。
电购：指消费者通过观看购物电视节目了解商品信息并直接拨打电视节目上的购物电话下单完成购物的一种购物形式。
目录营销：指消费者通过商家投递的商品目录册并拨打电话进行下单的一种购物形式。
数据库营销：企业通过收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。
妥投率：指在网购、电购及目录营销的配送环节中妥善投递到客户手中并顺利签收的货物数量与所有配送订单数量的比率。
配送：指物流企业为企业客户提供的一种一对多的商品定向投递服务。
快递：指物流企业为客户提供的一种高时效的门对门服务。
配送和快递的区别：
1、 配送是一对多，快递一般是一对一。
2、 配送是单向运输，而快递一般是对流的双向运输。
3、 配送派送员往往部分带有对甲方的销售职能，而快递一般仅仅是一种派送的服务职能。
4、 配送的时效性一般是5~7天甚至更长，而快递一般是2~3天甚至更短。
5、 配送的妥投率相对较低，而快递妥投率相对较高。
