“特许经营是21世纪的主导商业模式”——奈思比特《大趋势》

 

自1859年美国“大西洋及太平洋茶叶公司”创办连锁店形式以来，连锁经营已经有了100多年历史，它已经发展成为一种相当成熟、在国际上广为采用的企业营销模式。

 

在中国，连锁经营的发展雏形源于解放前的经济发达地区，如上海、北京等。真正的现代化连锁经营是在1992年发展市场经济后，尤其是中国加入WTO以后大量的国外品牌涌入中国，推动了特许经营的发展。

 

截至2001年，连锁超级大国——美国共有60万家不同品牌的连锁店，销售总额达10000亿美元，占全国零售额的70%左右。而在服饰行业中，80%以上的企业实行了连锁经营的销售策略，年销售额占到了全行业的92%以上，全球连锁店的销售额更是超过了20亿美元。

 

班尼路1996年推出连锁加盟，现在全国有600多家专卖店。

真维斯1993年推出连锁加盟，现在全国有700多家专卖店。

美特斯·邦威1995年10米长的“超级风雪衣”受央视关注，2001年出资200万美元聘请郭富城出任形象代言，2003年以中国大陆、台湾、香港的超级偶像周杰伦取代郭成为其新代言人，到2005年上海美特斯邦威服饰博物馆开馆，直至2007年签约冠名倍受青少年关注的选秀节目“加油·好男儿”……可以说美特斯·邦威是一路高歌走来。经过十几年的发展，现在旗下拥有1200多家连锁专卖店，200多家外包工厂，销售额从2001年的8.7亿元，2003年的20亿元，到2005年突破30亿元，成为当今国内休闲服饰行业当之无愧的第一品牌。

 

再来回顾1995年——2000年几乎破产的“利郎”男装，在重新进行了风格定位，并在国内服装界率先提出了“商务休闲男装”概念至今，商务休闲男装品牌的实力和市场竞争力迅速提升，已经在北京、杭州等国内大中城市设有6家分公司、1000多家连锁专卖店。

 

“东边日出西边雨”，在加盟连锁似乎风生水起，呼声一片的同时，不可避免地传来了加盟商集体倒戈，专卖店利润严重滑坡、甚至倒闭的惊心动魄的消息，于是企业业绩锐减、品牌形象严重受损，多米诺骨牌效应出现。

 

2005年上海米其林驰家店一夜之间加盟商倒戈，半数以上加盟了竞争对手固特异授权服务中心，一时间，看不见的硝烟四起，两军对垒，固特异以强有力的政策支持及完整的管理体系赢得了这场战争的胜利。

 

由于商标使用出现纠纷的“上岛咖啡”， 上百家加盟阵营被迫更名为“两岸咖啡”，加盟商集体“叛变”，人们开始纷纷猜测“上岛”是否经营不善，关门大吉。

 

对于加盟商的倒戈行为，盟主往往痛心疾首，咬牙切齿，恨之入骨，同时又无可奈何，哀叹大势已去。商场如战场，胜者王侯败者寇，对加盟商失控的必然结果，往往是由盟主自身的缺陷决定的。

 

连锁加盟最大的诱惑是可以让企业迅速夸张，财富快速积累，于是，盟主往往满足于一时的规模膨胀，急功近利，疏于整个加盟体系的构筑及加盟商的审定，势必引发整个加盟体系的崩盘。

 

据不完全统计，国内目前特许品牌有2600个之多，分布在70多个行业，单店总数在15万个以上，但能够驾轻就熟在连锁经营的道路上顺畅而行的不足8%，大多数企业在摸索中踉跄而行，企业加盟连锁成功率微乎其微。

 

纵观优秀的企业，成功宝典中必然涵盖了战略、组织结构、营销、财务管理、人力资源、物流等整个体系的构筑、完善。

对专卖店来说，一个完整的管理体系包含了组织结构、加盟店管理制度、加盟店卖场管理、加盟店营销管理、加盟店物流、信息流及现金流管理、加盟店顾客管理、加盟店绩效评估、店长店员培训等诸多方面的因素；而“标准化”、“简单化”、“专业化”是专卖店成功的杀手锏，麦当劳、肯德基的成功无不靠此。

另在加盟连锁运营中的市场调查、商圈调查、招商、加盟商的资质认证与甄别、专卖店的选址、开业、陈列等也需要完善的知识体系做后盾。

 

此时，身为盟主的企业，盈利模式已经发生了根本的变化，从单纯的产品销售盈利，转变为将知识产权转变成知识资本，知识资本又转化成知识商品进行输出、销售的过程；这时，整个加盟体系和知识文本输出及培训成为带来利润的主要产品，即加盟连锁方式以及专卖店管理体系和知识文本输出及培训，成为盟主销售的产品，而这种产品通过快速复制，将为企业带来巨大的财富。

 

知识产权的核心是知识资本，知识资本包含了市场资本、技术资本和管理资本三个部分。

其中市场资本包含了几个内容：1. 品牌、商标、标志、标识等企业的一切经营象征；

2. 加盟商使用特许企业的商标、模式、经营管理、技术而被公众所认知的企业形象和收到的良好经营效益；3. 各种销售供货的渠道；4. 经营经验。

技术资本则包含了包括企业的专利技术、专有信息、专门的配方和专有手册等专有技术产权。

管理资本又涵盖了包括企业独有的经营战略、经营策略、经营计划、组织体系、组织

结构、组织制度、及管理模式、管理手册等。

由此可以清楚地看出，与传统商业模式销售和代理有形产品和无形服务的方式不同，加盟连锁是将知识资本作为商品租赁和出售，它与其它商业模式的最大区别在于它是知识产权的转让和运作。

 

在这个过程中，盟主要向加盟商输出生产、经营管理、创新经验；各种经验交流、培训、指导活动、各种手册、内部刊物；供应商、信息、市场、成败经验、广告宣传、经营技巧；

商标、商号、专利技术、专门设备使用权、产品销售权、内部资料教材使用权等。

 

然而，目前身处发展阶段的中小型服装企业存在着观念陈留、无核心竞争力、组织结构不完善、管理混乱、知识体系不健全、物流运营不通畅等问题，因此这些问题的解决仅靠企业家自身及有限的企业内部资源很难完成，必须借助外援给予支持和帮助。

 

有统计显示，世界500强中，百分之九十的企业签约了咨询公司，对公司整个体系的构建、运营及管理进行协助，以此获得大量的信息、经验和帮助。

 

上海天恺企业营销策划公司拥有专业高效的咨询师队伍，累积多年企业管理实践经验，在战略管理、市场营销、品牌传播、特许经营等领域有着极高的建树，尤其在加盟连锁体系建立、培训等方面具有突出的规划、实操能力，先后为多家知名品牌提供加盟连锁项目的咨询和培训，在业界享有良好的信誉和口碑，是沪上知名的专业化咨询公司。

天恺秉承“绝地翻羽，超影逾辉”的企业精神，“细节通达，润物无声”的服务理念，愿与各位企业家携手打造加盟连锁民族企业的标竿。